Структура «поставщик-посредник-клиент» не нова, но с массовым распространением интернет-технологий и ростом количества онлайн покупок посредническое звено перерождается в нечто большее — в маркетплейс-сервисы, использование которых удобно для клиентов и выгодно для поставщиков из-за отсутствия расходов на маркетинг.
Маркетплейс — это электронная торговая площадка. Любой маркетплейс работает по принципу одновременного набора и привлечения базы клиентов и поставщиков услуг, собирая комиссию с тех или других в зависимости от сферы деятельности. Например UpWork, крупнейший мировой сайт по поиску удаленной работы и фриланс-заказов, удерживает от 10 до 20 процентов суммы заказа с исполнителя, а Booking.com — напротив, показывает клиенту «честную» стоимость, устанавливая комиссию для поставщиков.
Преимущества маркетплейс-площадок
Бум маркетплейсов в последние несколько лет обусловлен громкими успехами других подобных проектов, таких как Airbnb (31 млрд), Booking (67 млрд), Uber (68 млрд), Lyft (5,5 млрд), Blablacar (1,9 млрд). Сегодня в мире больше 40 маркетплейсов с капитализацией свыше 1 миллиарда долларов в венчурных инвестициях. Фокус на одной узкой нише позволяет таким сервисам привлекать большой процент от общего количества поставщиков на рынке и предлагать пользователям собранные в одном месте удобные фильтры и описания услуг или товаров.
Появление высокоскоростного мобильного интернета способствует росту покупок через приложения на смартфонах, что отлично иллюстрирует пример международной маркетплейс-площадки объявлений OLX, которая также представлена в Украине: уже в начале 2016 года половина трафика сервиса приходилась на мобильные устройства.
Проблемы и трудности
Главная цель любого маркетплейса — снизить стоимость привлечения клиента до уровня, когда совокупный доход сервиса от его покупок будет выше, чем затраты на маркетинг для привлечения. Именно это соотношение и набор базы клиентов и поставщиков влияет на скорость развития проекта и повышает его шансы на получение венчурных инвестиций. Для дальнейшего развития и масштабирования одновременно с количеством привлеченных клиентов должна расти и база предложений в сервисе. Здесь стартап-маркетплейсы сталкиваются с ключевой проблемой — качеством предлагаемых через них сервисов. Именно сохранение баланса между количеством поставщиков и качеством их услуг является самой сложной задачей для любого маркетплейса.
Есть и другая особенность их работы — не каждая, даже узкая, ниша нуждается в агрегаторе поставщиков. Примером может послужить история амбициозного маркетплейса Vinetrade, предлагавшего удобный поиск редких сортов вина. Несмотря на объем рынка больше чем в 5 миллиардов долларов, проект закрылся через полтора года. Как оказалось, ценители вина привыкли обращаться к поставщикам напрямую, и сервис оказался просто не нужен.
Супер-акции и проблемы руководства
Раньше при активном росте компании нанимали профессиональных СЕО-управляющих для эффективного ведения бизнеса, а совет директоров обладал полной властью над предприятием. С 2004 года ситуация изменилась — Google одной из первых предложила механизм «супер-акций» для голосования, когда основатели компании могли обладать до 40% голосов при реальном владении всего 4% акций. Этот шаг призван был защитить создателей от повторения истории между Джоном Скалли и Стивом Джобсом. Тогда решение об увольнении Джобса было принято советом директоров, проголосовавшим против него. Такую стратегию управления стали перенимать и молодые компании, из-за чего даже при реальных проблемах с СЕО уволить их фактически могут только сами СЕО, то есть, фактически, уволить себя.