В эти выходные The NY Times опубликовали статью, главным героем которой стала Apple. Материал, вошедший в серию iEconomy, сфокусирован на очевидных проблемах экономики США в эру глобализации. Но для нас более интересен иной его аспект — политика Apple по оплате труда сотрудников розничной сети Apple Store.

Главным поводом для обсуждения стала информация о том, что сотрудники компании получают фиксированную почасовую оплату. Даже реализовав продукцию на тысячи и тысячи долларов, работник получит сравнительно небольшое (как для США) вознаграждение. Такое положение дел посчитали просто несправедливым.

В противовес такой модели ведения бизнеса противопоставляют премирование в соответствии с успешностью продаж. Но Apple отказалась от этого пути, так как он предполагает совсем иное отношение к покупателю, чем предполагал Стив Джобс (этот аспект The NY Times деликатно обошли стороной).

Стив Джобс и Рон Джонсон еще на стадии планирования магазинов более десяти лет назад решили не вводить премирование за высокие показатели в продажах. Times пришли к выводу, что решение Apple принять модель почасовой оплаты труда вызвано желанием сэкономить. Но каждый, кто близок к компании или прочитал биографию Джобса, написанную У.Айзексоном, в последнюю очередь подумает о том, что деньги стали решающим фактором.

Стив хотел создать определенную атмосферу в Apple Store. Он считал, что для принятия решения о покупке достаточно взглянуть на упаковку продукции (или на видео распаковки нового продукта, размещенное на YouTube). Магазин Apple должен был обеспечить покупателю доброжелательную дружественную атмосферу, производить впечатления места, где скорее узнают новое о товарах, чем покупают их.

Эта модель определила успех сети магазинов компании. В то время еще не было iPod, интернет-магазина iTunes Store или Apple TV — единственной продуктовой линейкой была Mac. И даже после возвращения Джобса в Apple 1997 году, Mac оставались нишевыми продуктами. Учитывая это, магазины должны были в первую очередь привлекать потенциальных покупателей или даже переманивать их у конкурентов, нежели продавать компьютеры.

Выплата процентов от продаж и поощрение соперничества между продавцами было неприемлемо в такой модели торговли. The Times в статье признает этот факт лишь однажды, приводя комментарий бывшего исполнительного директора по продажам Apple Дениель Бруно.

“Решение не вводить премирование за продажи было принято в Apple еще до открытия магазинов, — рассказывает госпожа Бруно. Дело в том, что такая политика негативно сказалась бы на основной цели компании — предложить потребителю оптимальный продукт, а вовсе не самый дорогой, и создать крепкую привязанность к бренду. Процентные выплаты стимулировали бы конкуренцию между сотрудниками, неизбежно подтачивающую командный дух.”

Идея Apple Store как материального воплощения духа компании стала возможной благодаря еще одному важному фактору: у Apple нет необходимости продавать товары через свои магазины для зарабатывания денег. С тех пор, как Apple объединила роли производителя и продавца, она стала зарабатывать, показывая товар в своем магазине, а продавая в Best Buy (как пример, крупнейшая сеть супермаркетов). Эта уникальная модель, идущая в разрез традициям торговли, исключает поощрение продавцов к увеличению количественных показателей продаж.

Стоит заметить, что и другие компании экспериментировали с подобной моделью ведения бизнеса. Большинство преследовали цель создания более уютной и дружественной атмосферы для своих посетителей. В их числе стоит назвать Best Buy — один из самых крупных продавцов яблочной техники после собственных магазинов Apple.

Перевод статьи Why Apple Stores Don’t (And Shouldn’t) Pay Commissions, опубликованной CultOfMac.