В эти выходные The NY Times опубликовали статью, главным героем которой стала Apple. Материал, вошедший в серию iEconomy, сфокусирован на очевидных проблемах экономики США в эру глобализации. Но для нас более интересен иной его аспект — политика Apple по оплате труда сотрудников розничной сети Apple Store.

Главным поводом для обсуждения стала информация о том, что сотрудники компании получают фиксированную почасовую оплату. Даже реализовав продукцию на тысячи и тысячи долларов, работник получит сравнительно небольшое (как для США) вознаграждение. Такое положение дел посчитали просто несправедливым.

В противовес такой модели ведения бизнеса противопоставляют премирование в соответствии с успешностью продаж. Но Apple отказалась от этого пути, так как он предполагает совсем иное отношение к покупателю, чем предполагал Стив Джобс (этот аспект The NY Times деликатно обошли стороной).

Стив Джобс и Рон Джонсон еще на стадии планирования магазинов более десяти лет назад решили не вводить премирование за высокие показатели в продажах. Times пришли к выводу, что решение Apple принять модель почасовой оплаты труда вызвано желанием сэкономить. Но каждый, кто близок к компании или прочитал биографию Джобса, написанную У.Айзексоном, в последнюю очередь подумает о том, что деньги стали решающим фактором.

Стив хотел создать определенную атмосферу в Apple Store. Он считал, что для принятия решения о покупке достаточно взглянуть на упаковку продукции (или на видео распаковки нового продукта, размещенное на YouTube). Магазин Apple должен был обеспечить покупателю доброжелательную дружественную атмосферу, производить впечатления места, где скорее узнают новое о товарах, чем покупают их.

Эта модель определила успех сети магазинов компании. В то время еще не было iPod, интернет-магазина iTunes Store или Apple TV — единственной продуктовой линейкой была Mac. И даже после возвращения Джобса в Apple 1997 году, Mac оставались нишевыми продуктами. Учитывая это, магазины должны были в первую очередь привлекать потенциальных покупателей или даже переманивать их у конкурентов, нежели продавать компьютеры.

Выплата процентов от продаж и поощрение соперничества между продавцами было неприемлемо в такой модели торговли. The Times в статье признает этот факт лишь однажды, приводя комментарий бывшего исполнительного директора по продажам Apple Дениель Бруно.

“Решение не вводить премирование за продажи было принято в Apple еще до открытия магазинов, — рассказывает госпожа Бруно. Дело в том, что такая политика негативно сказалась бы на основной цели компании — предложить потребителю оптимальный продукт, а вовсе не самый дорогой, и создать крепкую привязанность к бренду. Процентные выплаты стимулировали бы конкуренцию между сотрудниками, неизбежно подтачивающую командный дух.”

Идея Apple Store как материального воплощения духа компании стала возможной благодаря еще одному важному фактору: у Apple нет необходимости продавать товары через свои магазины для зарабатывания денег. С тех пор, как Apple объединила роли производителя и продавца, она стала зарабатывать, показывая товар в своем магазине, а продавая в Best Buy (как пример, крупнейшая сеть супермаркетов). Эта уникальная модель, идущая в разрез традициям торговли, исключает поощрение продавцов к увеличению количественных показателей продаж.

Стоит заметить, что и другие компании экспериментировали с подобной моделью ведения бизнеса. Большинство преследовали цель создания более уютной и дружественной атмосферы для своих посетителей. В их числе стоит назвать Best Buy — один из самых крупных продавцов яблочной техники после собственных магазинов Apple.

Перевод статьи Why Apple Stores Don’t (And Shouldn’t) Pay Commissions, опубликованной CultOfMac.

Теги:

joniqus

Йонас Рожков

Большой любитель единорогов, энтузиаст IT и любящий папа. Когда-то писал на UkrainianiPhone.com

Материалы

Нашел ошибку в тексте? Выдели ее и нажми Ctrl + Enter
  • moriartyx

    просто пусть повышают З/п и норм :)

    • v26

      да, в бизнесе связанном с продажами не должно быть конкуренции между менеджерами. Вообще никакой

      • Абсолютно не согласен.
        Мои менеджеры как раз за счёт конкуренции между собой и повышают свою планку. Как зарплатную, так и профессиональную.
        Если один получает 5000 грн/мес — другому тоже хочется и он начинает продавать больше и больше и т.д.
        Это не конкуренция между ними, т.к. клиентов они друг у друга не перебивают.

      • v26

        должна быть почасовая оплата труда, что в таком случае даст возможность работникам и без того получать нормальные заработные платы установленные законом.
        А какие отношения между вашими менеджерами? — никакие наверное.
        Колектив должен быть ведь… а они смотрят друг на друга как конкуренты…

      • v26

        да и вообще, о чем тут судить, зп работника Apple или любого предприятия в Украине не сравнимы…
        и структуры сравнивать вовсе нельзя ибо у людей понятия абсолютно разные и взгляды тоже….
        Посмотрите концерт Оззи Озборна в Японии, когда они не купили в магазине какую то хрень за 50 баксов… Для них был очень удивителен тот факт, что цена аж 50 баксов , в не зависимости от доходов семьи и желания этой вещи.

      • Отличные отношения. Все дружат даже вне работы.
        А с чего бы им волками быть? Ещё раз говорю, что они не забирают друг у друга клиентов, а в день стремятся больше позвонить, больше назначить встреч, больше получить клиентов.
        Друг другу помогают, ходят вместе на встречи.
        У них общая цель — развитие компании (что подразумевает увеличение з/п, премии, бартерные сюрпризы клиентов и т.д.), а не личное разовое самообогащение.

      • Дядя Вася сделал план на 100%, получил з/п.
        Дядя Петя сделал план на 125%, получил такую же з/п.
        Дядя Жора сделал план на 90%, и получил такую же з/п.

        Вопрос — зачем напрягаться?

      • Ответ: цель не в том, сколько продали, а как обслужили. Это политика Apple и в статье приведены аргументы, почему это работает.

      • Обслужили максимально качественно, ответили на все вопросы клиента.
        Но пока Жора ходил в курилку, Петя обслужил его клиента.

      • Правда, супер? :)

      • Действительно супер.
        Можно полдня шпилить в энгри бёрдс в курилке, работу за тебя выполнят другие, а деньги получишь такие же :)

      • Алексей, да кто ж тебе даст то сидеть в курилке? Что за смешные предположения? :)
        Вмиг выгонят.

      • Нужно просто освоить специальные техники сидения — тогда всё ок будет :)
        У меня друг пишет один код уже 2 месяца, а может написать его за час.

  • moriartyx

    Например, Ты Вася Пупкин барыговал нашей техникой уже 2 года и очень успешно. Ты БРО — держи +100500 к зарплате…

    На счет премий — умно

    • На длительный срок работы Apple делает работникам скидки, а не +100500 к з/п.
      Так всем будет хотеться эти +100500 и концепция идеи «продажи того, что нужно клиенту, а не продажи самого дорого» не будет.
      А именно это лежит сейчас в основе.

  • Рискованный был ход, но зато теперь ванны с шампанским :)

  • RoM2k

    Как важно, все-таки, улавливать эту тонкую нить причинно следственной связи и хорошо понимать природу человека.

  • Pingback: Почему Apple Store — самые крутые магазины в мире()

  • Pingback: Почему Apple Store — самые крутые магазины в мире Всё своими руками()